Jak tworzone są oferty „nie do odrzucenia”?

• „Efekt osoby trzeciej”

Mamy skłonność do przekonania, że jesteśmy mniej podatni na stanie się ofiarą niż wszyscy wokół („coś jest niebezpiecznie dla niektórych osób, ale nie dla mnie”). Pamiętajmy, że jesteśmy najbardziej wrażliwi w tych chwilach, kiedy czujemy się w najmniejszym niebezpieczeństwie.

• „Zasoby uwagi są ograniczone”

Tylko ograniczona ilość informacji może być przetwarzana jednocześnie. Gwałtowny ich napływ z otoczenia przekracza nasze możliwości do ich pełnego odbioru. Jedną z konsekwencji przeładowania informacjami jest spadek trafności naszych decyzji. Zwiększa się skłonność do pomijania kluczowych danych i zmniejsza się nasza uwaga.

• „Zaspakajanie potrzeb”

Każdy z nas często motywuje swoje decyzje zakupowe, ponieważ chce zaspokoić ciekawość, poczuć się wyjątkowo, czy wzbogacić się, wykorzystując różnego rodzaju promocje.

• „Wszyscy jesteśmy ludźmi”

Zarówno w prywatnych stosunkach międzyludzkich (rodzina i przyjaciele),
jak i w odniesieniu do relacji pomiędzy konsumentem i sprzedawcą wykorzystywane są schematy zachowań:

• Wzajemność („Coś za coś”) – jeżeli zostaniemy czymś obdarowani, czujemy się zobowiązani, żeby się zrewanżować (sprzedawca częstuje nas kawą, daje zniżkę, poświęca nam swój czas, trudniej nam wówczas odmówić zakupu)
• Porównywanie – nie chcemy być gorsi od innych
• Zaufanie – ufamy autorytetom (ekspert firmy ubrany w garnitur, czy lekarski fartuch)

Jak tworzone są oferty „nie do odrzucenia”?

• Konsument jest proszony o zobowiązanie się do dużej rzeczy np. wysokiej ceny zapłaty za towar czy usługę, a następnie oferowana jest mu niższa (ale nie niska), na którą łatwiej jest mu przystać, np. sprzedawca celowo pokazuje nam najpierw najdroższy model telefonu, a później, trochę tańszy.

• Konsument decyduje się na zakup jednego drogiego produktu, sprzedawca za chwilę oferuje mu zakup innego, tańszego, który uzupełnia pierwszy. Skoro konsument zgodził się na więcej, to zgodzi się i na mniej, np. konsument decyduje się na zakup wózka dziecięcego, zostaje namówiony jeszcze na dokupienia: torby, śpiworka, prześcieradła, mufki, folii ochronnej…

• Sprzedawca konstruuje pozornie dobrą ofertę. Po zaangażowaniu się konsumenta, przedstawia dodatkowe, już mniej atrakcyjne jej składniki. Konsumentowi ciężko jest zmienić już raz podjętą decyzję, np. przy wynajmie pokoju hotelowego poza standardową ceną, pojawiają się inne opłaty np. za parking.

ECK w swojej praktyce wielokrotnie spotkało się z powyższymi zachowaniami, zarówno po stronie przedsiębiorców, jak i ich klientów. Warto być ostrożnym i świadomym swoich motywacji, tym bardziej że przed nami gorący okres świąteczny.

 

Źródło: Melzer, A. (2017). Social Engineering: The psychology of fraud.